Hiệu ứng chim mồi là gì?
Hiệu ứng chim mồi còn có tên gọi khác là Ưu thế bất cân xứng. Hiệu ứng chim mồi không bắt khách hàng lựa chọn giữa A hay B, mà Hiệu ứng chim mồi sẽ đưa ra 3 phương án A, B và C. Tuy nhiên trạng thái bất cân xứng giữa phương án thêm vào (chim mồi) sẽ điều hướng khách hàng tới sản phẩm mà nhà sản xuất muốn đẩy mạnh doanh số.
Có thể tóm gọn hiệu ứng bán hàng "tinh tế" này trong một câu: Khi đối mặt với nhiều lựa chọn, khách hàng thường vui vẻ lựa chọn sản phẩm/ dịch vụ có giá cao hơn mà không hề hay biết rằng mình vừa bị "móc túi".
Nghe có vẻ hoang đường nhưng trên thực tế là vậy. Nếu chỉ có 2 sự lựa chọn, sản phẩm/ dịch vụ tốt hơn với giá cao hơn và sản phẩm/ dịch vụ kém hơn nhưng rẻ hơn, khách hàng có xu hướng tự thuyết phục mình chọn sản phẩm rẻ hơn. Đây rõ ràng là kết quả sáng suốt về mặt tài chính cá nhân nhưng đồng thời là một kết quả không người bán hàng nào mong muốn.
Đó chính là lý do "chim mồi" ra đời. Thay vì chỉ có hai sự lựa chọn, sự xuất hiện của một chim mồi sẽ đảo lộn quyết định của khách hàng theo hướng có lợi hơn cho người bán.
Hiệu ứng chim mồi đã được Bkav và CEO Nguyễn Tử Quảng ứng dụng thế nào?
Với các dòng Bphone thế hệ trước, Bkav thường chỉ đưa cho khách hàng 1, 2 lựa chọn thì năm nay, Bphone lần đầu tiên có tới 4 phiên bản khác nhau gồm Bphone B40, B60, B86 và B86s. Bạn có đoán được trong những phiên bản này, đâu sẽ là chim mồi, đâu mới là sản phẩm "đinh" mà Bkav và CEO Nguyễn Tử Quảng nhắm tới?
Trước hết hãy nhìn vào một số thông số kỹ thuật. Vì thuộc phân khúc tầm trung và giá rẻ, B40 và B60 thua kém B86 ở khá nhiều điểm:
- Bphone B40 và Bphone B60 chỉ được trang bị lần lượt chip Snapdragon 636 và Snapdragon 660, cho hiệu năng kém hơn chip Snapdragon 675 của Bphone B86.
- Bphone B40 và Bphone B60 chỉ có camera đơn 12MP f/1.8, thay vì camera kép như Bphone B86, do đó không thể chụp ảnh kiểu "đóng băng khoảng khắc".
- Bphone B40 và Bphone B60 không hỗ trợ eSIM.
Tiếp theo, hãy nhìn vào giá bán. Nếu chỉ có 2 phiên bản là B40, giá 5,49 triệu đồng và B86, giá 8,99 triệu đồng, khách hàng nhiều khả năng sẽ lựa chọn B40 để tiết kiệm 3,5 triệu đồng. Nhưng Bkav đã khéo léo cài cắm thêm B60 với vai trò chim mồi ở giữa để xóa mờ khoảng cách giữa mẫu giá thấp và giá cao, đồng thời giúp khách hàng nhận ra chỉ cần thêm 2 triệu đồng (so với B60), họ đã có thể sở hữu một chiếc smartphone với những công nghệ hiện đại hơn nhiều.
Chưa hết, với hai mẫu giá rẻ, người dùng sẽ phải chờ đợi một khoảng thời gian - cụ thể là tới 17/6/2020 thì máy mới bắt đầu mở bán. Trong khi đó với B86, khách hàng sẽ nhận được máy kể từ 17/5, nghĩa là trước đó khoảng 1 tháng.
Một chiếc máy không đắt hơn quá nhiều, sở hữu công nghệ hiện đại hơn, lại không mất công chờ đợi nên rõ ràng, B86, giá bán 8,99 triệu đồng là sản phẩm mà Bkav muốn người dùng nhắm tới.
Điểm thú vị khác nữa là trong case study này, Bkav không chỉ đưa ra một chim mồi (B60) mà còn có tới 2 chim mồi, tăng khả năng thuyết phục khách hàng lựa chọn B86. Hãy nhìn vào mẫu có giá cao nhất, B86s. Trên thực tế, B86s có cấu hình và tính năng giống hoàn toàn với B86, từ chip, màn hình, cụm camera, kích cỡ máy,…Điểm khác biệt duy nhất là B86s có bộ nhớ trong 128 GB, lớn hơn bộ nhớ trong 64 GB của B86.
Lúc này, người mua sẽ bắt đầu phân tích và nhận ra: Không quá cần thiết phải bỏ thêm 1 triệu đồng chỉ để tăng dung lượng bộ nhớ. Nếu thích, họ có thể lựa chọn B86, tiết kiệm số tiền 1 triệu đồng, và sau đó nếu cần, tự mua thêm 1 thẻ nhớ ngoài để tăng dung lượng.
Nhờ sự thêm vào của 2 "chim mồi" B40 và B86s, B86 rõ ràng là một lựa chọn có vẻ tiết kiệm và hợp lý hơn hẳn với khách hàng, đúng với điều hướng của Bkav và CEO Nguyễn Tử Quáng.