Chúng tôi gặp Nguyễn Trung Hiếu – CEO Puritrak lần đầu vào 2 năm trước, khi Hiếu đại diện Puritrak (ngày ấy với tên Airman) thuyết trình với tư cách khách mời tại sự kiện Demo Day của chương trình Remake City. Nhìn ra tiềm năng của sản phẩm, một nhà đầu tư Hàn Quốc đã ngỏ ý đầu tư, nhưng Hiếu lắc đầu.
"Thời điểm ấy, có 2 nhà đầu tư ngỏ lời với chúng tôi: Một nhóm đầu tư từ Hàn Quốc, một từ TPHCM, nhưng tỷ lệ góp vốn và cổ phần hoán đổi lớn hơn so với kỳ vọng và định hướng phát triển công ty, cho nên trong năm đó chúng tôi từ chối cả hai", anh Hiếu nhớ lại.
Hai lời từ chối khi ấy, không phải là vì Puritrak không thiếu tiền.
Công ty thành lập 3 năm, CEO mới mạnh dạn nhận lương 2 tháng
Puritrak có tên đầy đủ là CTCP Giải Pháp Môi Trường Puritrak, manh nha thành lập từ năm 2016 với các cofounder là Nguyễn Trung Hiếu – Việt Nam và Aaron James Everhart – một người Mỹ đã sống ở Châu Á 17 năm, với ý tưởng xây dựng thương hiệu máy lọc không khí dành cho người Việt. Nhóm sáng lập còn có một giảng viên ĐH Việt Pháp, một lập trình viên và một người phụ trách bán hàng.
Hiếu xuất thân là giảng viên. Cơ duyên thúc đẩy anh đến với lĩnh vực này do chất lượng không khí quá đỗi khác biệt giữa Việt Nam và Úc – nơi anh cùng gia đình sinh sống và làm việc trong suốt 5 năm. Trước khi có nạn cháy rừng, chất lượng không khí ở Úc thường xuyên ở dưới ngưỡng 50, trong khi chất lượng không khí riêng tại thủ đô thời điểm giao mùa thường ở ngưỡng báo động, thậm chí chỉ số AQI trên mức 300.
Nhóm sáng lập thường đùa rằng họ chuẩn là "sống bằng không khí", chưa đem được đồng nào về nhà mà chỉ mang tiền nhà ra lo cho công ty
Một sản phẩm không xa lạ với người nước ngoài nhưng còn mới mẻ với người Việt, lại ra đời trong thời buổi nhận thức người dân về chất lượng không khí chưa cao, founding team phải làm việc khá vật lộn.
"Năm 2016, 1 tháng chúng tôi thực hiện 120 cuộc gọi không phải để bán hàng, mà chỉ để xin 1 cuộc hẹn gặp, nhưng chỉ đặt được 2 - 3 cuộc để trao đổi. Vốn phải rất linh hoạt, khéo léo mới có được các cuộc hẹn gặp như thế."
"Lúc ấy với mọi người, ô nhiễm không khí là cái gì đấy rất xa vời, trước nay vẫn thế thôi. Hà Nội vẫn vây, Việt Nam vẫn thế, không thay đổi gì", anh Hiếu kể.
Mọi người hay nói "sống bằng niềm tin", thì nhóm sáng lập thường đùa rằng họ chuẩn là "sống bằng không khí", chưa đem được đồng nào về nhà mà chỉ mang tiền nhà ra lo cho công ty. Từ thời điểm khởi sự kinh doanh cho đến tận tháng 6/2019, tất cả hoạt động của Puritrak dựa trên vốn cá nhân, từ tiền túi của các nhà sáng lập.
Phát triển sản phẩm khác với phát triển phần mềm, cần nhiều thời gian. Puritrak mất 6 tháng cho ra sản phẩm demo, 8 tháng ra sản phẩm đầu tiên "có vẻ bán được". Đến tháng thứ 9, startup mới có hợp đồng đầu tiên với một dòng doanh thu rất mỏng – 880.000 đồng/tháng với dịch vụ cho thuê thiết bị.
Puritrak chính thức tham gia chương trình Remake City Hanoi – HCMC (RMCH) và nhận tài trợ từ năm 2018. Đây cũng là tiền đề cho đơn vị này ký hợp đồng với 2 trường quốc tế trong năm 2019.
Nửa cuối năm 2019, một bước ngoặt lớn đến với Puritrak, khi nhận thức về chất lượng không khí của người dân tăng vọt lên một tầng hoàn toàn khác.
Những thuật ngữ trong ngành như PM2.5 (bụi mịn 2.5, tức các hạt bụi có kích thước đường kính nhỏ hơn hoặc bằng 2,5 µm) vốn mất rất nhiều thời gian để giải thích với từng khách hàng trước đây, giờ gần như thành một cụm từ phổ thông.
Các hợp đồng đến liên tiếp. Kết thúc năm tài chính 2019, doanh thu của Puritrak đạt 6,8 tỷ đồng.
Sản phẩm giá cao vượt trội, vì đâu startup Việt vượt qua Panasonic, Daikin cung cấp máy lọc cho một loạt trường quốc tế UNIS, BVIS, St Paul American School...?
Đối tượng khách hàng Puritrak nhắm tới là khách hàng B2B (các trường quốc tế, văn phòng có yếu tố nước ngoài, cơ sở y tế tư nhân hoặc các điểm cung cấp dịch vụ chăm sóc sức khỏe) và B2C (cá nhân, hộ gia đình).
Thị trường B2C với sản phẩm máy lọc không khí, anh Hiếu thừa nhận là "một thị trường đỏ lửa", "một đại dương với rất nhiều cá mập" như Daikin, Panasonic, Hitachi, Sharp...
Bên cạnh đó, sản phẩm của Puritrak có giá cao vượt trội. Đơn cử một máy lọc không khí cho phòng diện tích 40m2, giá thị trường dao động ở mức 6 – 8 triệu đồng, sản phẩm của Puritrak có giá hơn 10 triệu đồng. Tệp khách hàng cá nhân của Puritrak có đến 90% là người nước ngoài, chỉ 10% là người Việt.
Sản phẩm của một startup Việt, giá lại cao vượt trội với đối thủ, thì lợi thế cạnh tranh của Puritrak ở đâu?
Anh Hiếu cho biết toàn bộ hệ thống máy lọc không khí của Puritrak kết nối với hệ thống Internet toàn cầu, giống như hệ thống IoT (Internet of Things), điều khiển tự động và tập trung. Ở mô hình nhà thông minh, khi bạn về nhà hô "bật đèn", "mở Tivi" – những dòng lệnh nghe mang hơi hướng "sang chảnh" và công nghệ, có thể có, cũng có thể không.
Nhưng ở một quy mô trường học, việc bật/tắt thiết bị một cách thủ công sẽ cần 1 nhân sự đi từng phòng bật 8h sáng và lại di chuyển từng phòng để tắt vào khung 8h tối. Trong khi với tính năng tự động hóa của Puritrak, thiết bị đúng giờ bật, đúng giờ tắt. Bên cạnh việc tiết kiệm nhân lực, tiết kiệm điện, tuổi thọ của thiết bị cũng có thể kiểm soát.
Bên cạnh đó, máy lọc của Puritrak sẽ tích hợp thiết bị đo. Khách hàng của Puritrak có trạm đo riêng, có thể tự theo dõi được chất lượng không khí quanh không gian sống. Một trường học có thể căn cứ vào bản đồ để cân nhắc xem có nên cho học sinh hoạt động ngoài trời hay ở trong nhà.
"Thu phí của Puritrak cao là có cơ sở", anh Hiếu cho biết. Hiện tại Puritrak đang cung cấp giải pháp lọc không khí cho các trường UNIS (Trường Quốc tế Liên Hợp Quốc Hà Nội), BIS (Trường Quốc tế Đa cấp Anh - Hà Nội), BVIS (Trường quốc tế Anh Việt), St Paul American School, HIS (Trường Quốc tế Hà Nội)...
Đề cập tới trạm đo chất lượng không khí, hiện app đo chỉ số chất lượng không khí phổ biến nhất là do AirVisual cung cấp, ở Việt Nam thì có PAM Air. Thực ra Puritrak đi trước PAM Air một bước trong việc phát triển mạng lưới, xây dựng các trạm đo chất lượng không khí hồi năm 2018.
"Rủi ro của người đi đầu giống như lót đường. Chúng tôi "lót đường" 1 năm, chi phí duy trì 24 trạm đo không nhỏ. Bên cạnh đó, nhà đầu tư thiên thần trong TPHCM rút vốn. Nguồn lực tài chính bị thu hẹp lại. Chúng tôi đành bỏ bản đồ chất lượng không khí, thay vào đó lập các trạm đo cá nhân, dùng cho khách hàng trả phí hoặc khách hàng tiềm năng trả phí", anh Hiếu cho biết.
"Nhiều người hỏi tôi rằng ở môi trường không khí sạch lâu, sau ra môi trường không khí bẩn có bị yếu đi không?"
* Từ chối 2 nhà đầu tư, hiện tại Puritrak có cần gọi vốn?
Chúng tôi không cần gọi vốn quá lớn. Với mô hình này, phần lớn sản phẩm đến đâu, dòng tiền sẽ có đến đó. Vốn của nhà đầu tư là dòng vốn đắt đỏ nhất. Đấy là lý do chúng tôi từ chối 2 nhà đầu tư năm 2017. Luôn có mâu thuẫn khi khà đầu tư nghĩ tiền của mình rất có giá trị và luôn đòi hỏi lượng cổ phần rất cao, còn công ty thì cho rằng tiềm năng của doanh nghiệp rất lớn.
Vốn của nhà đầu tư là dòng vốn đắt đỏ nhất
Cho nên trên thực tế, tôi thấy các thương vụ thành công không phải vấn đề bao nhiêu tiền, mà phần lớn do mối quan hệ giữa nhà đầu tư và doanh nghiệp. Tôi nghĩ một cách đơn giản là nếu nhà đầu tư là người có phù hợp, có khả năng giúp mở rộng kinh doanh bền vững, chúng tôi sẵn sàng lùi một bước để đạt được thỏa thuận.
Còn nếu nhà đầu tư đơn thuần muốn rót vốn lấy cổ phần thì chúng tôi từ chối nhiều. Vốn cơ bản là thời điểm nào cũng cần, nhưng nguồn vốn cần được sử dụng đúng chỗ, đúng lúc, kể cả những nhà đầu tư cũng phải đúng người, nếu không đúng người có thể phá tan cả doanh nghiệp.
* Độ phủ thị trường trong năm 2020 của Puritrak dự kiến ra sao?
Theo kế hoạch, chúng tôi muốn phủ tất cả trường quốc tế tại Hà Nội và ít nhất 50% trường quốc tế tại TPHCM.
Theo dung lượng thị trường, Hà Nội có khoảng 20 trường thuần quốc tế, TPHCM khoảng 30 trường. Trung bình 1 trường sẽ có 150 - 200 phòng học. Với mức đó, đâu đó doanh thu của Puritrak sẽ rơi 40 - 60 tỷ riêng cho thiết bị.
* Về chất lượng không khí, nhiều người cho rằng cũng giống như thực phẩm sạch, có khi nào ăn sạch mãi đến khi ăn thực phẩm vỉa hè thì hệ tiêu hóa sẽ rất nhạy cảm và không chịu nổi không?
Nhiều người cũng hỏi tôi rằng ở môi trường không khí sạch lâu, sau ra môi trường không khí bẩn có bị yếu đi không? Đấy là câu hỏi rất thú vị. Để trả lời trực diện sẽ rất khó.
Nhưng ví dụ, chồng bạn là người hút thuốc, bạn sẽ quen hơi thuốc lá, vào quán thấy không khó chịu. Tôi không hút thuốc, cho nên tôi thấy khó thở. Trên thực tế, cơ thể tôi và bạn chịu tác động như nhau. Tức dù bạn quen với mùi thuốc, nhưng thực tế khói thuốc vẫn có hại với cơ thể bạn.
Khi có máy lọc không khí ở nhà hay văn phòng, bạn sẽ nhạy cảm hơn với không khí, còn tác động của chất lượng không khí đó tới cơ thể của em và cơ thể người khác là như nhau. Hệ thống không khí sạch giúp bạn nhận biết và phòng ngừa ô nhiễm không khí.
Còn người ở mãi trong không khí ô nhiễm sẽ không nhận biết được, dù tác động của ô nhiễm không khí lên cơ thể con người là có thật.
* Xin cảm ơn anh!