Tom Hartley là đại lý siêu xe độc lập nổi tiếng nhất tại Anh quốc. Nằm nép mình ở vùng nông thôn giữa Derby và Birmingham, nhưng bước tới đây, bất cứ ai cũng được chào đón bởi màu sắc rực rỡ của những chiếc siêu xe, xe siêu sang đến từ thương hiệu Ferrari, Lamborghini, McLaren, Rolls-Royce... "Chúng tôi đã bán xe cho rất nhiều người giàu có, từ những nhân vật hoàng gia, ông trùm, cho đến những ngôi sao bóng đá, ca nhạc", ông chủ cùng tên Tom Hartley nói.
Với 46 năm kinh nghiệm bán siêu xe, xe siêu sang, giờ đây, Tom Hartley đã có một cuốn tự truyện của mình mang tên The Dealmaker.
Tom Hartley - đại lý bán siêu xe độc lập nổi tiếng nhất tại Anh.
Cuốn tự truyện kể về hành trình Tom Hartley gây dựng lên một cả một gia tài, sống sót qua 3 cuộc suy thoái và đứng trong danh sách những người giàu có của tờ Sunday Times. Ngoài ra, trong đó còn hé lộ những bí quyết trong giao dịch xe hơi, thậm chí là các mánh khoé và trò lừa đảo thương mại.
Tom Hartley bắt đầu sự nghiệp từ khá sớm, khi rời ghế nhà trường vào năm 11 tuổi và dành phần lớn thời gian cho những cuộc đấu giá ô tô đã qua sử dụng ở Glasgow, Anh.
Chiếc xe đầu tiên Tom bán được là Range Rover SD1 cho người bạn của cha. Ông đã mua với giá 2.100 bảng Anh vay từ cha mình, và bán lại trong vòng 24 giờ với 150 bảng Anh tiền lãi. Thời điểm đó, Tom mới 12 tuổi.
Sau đó, Tom tiếp tục mua chiếc Ferrari Dino với giá 8.000 bảng, và bán lại với giá 8.500 bảng. Năm 17 tuổi, ông kiếm được 1 triệu bảng Anh đầu tiên nhờ việc nhập khẩu Porsche và Mercedes-Benz từ Đức, bán lại với giá thấp hơn 25% so với xe chính hãng ở quê nhà. Nhưng đại lý của ông đã sớm bị phá sản sau 1 năm vì các nhà sản xuất thay đổi quy tắc xuất nhập khẩu nhằm ngăn chặn hình thức kinh doanh này.
Tom Hartley (trái) từng bị chẩn đoán mắc chứng khó đọc.
Tom Hartley từng đi theo sau một người lái xe 40 dặm chỉ để hỏi mua lại chiếc Rolls-Royce. Ông mua Ferrari Testarossa sau khi cầm một chiếc khăn để theo lén chủ nhân chiếc xe bước vào phòng tắm hơi trong khách sạn. Thậm chí là mua một chiếc Porsche trên máy bay sau khi gặp chủ xe rồi uống cùng nhau một vài ly trong khoang hạng nhất.
Trưởng thành ở "trường đời", Tom Hartley mài giũa thói quen tỉ mỉ tới từng chi tiết, bằng cách làm sạch và đánh bóng tất cả chiếc xe mà ông bán ra. Nhưng xe không phải món hàng đầu tiên ông bán. Giao dịch thành công đầu tiên là khi 10 tuổi, Tom bán một tấm thảm với giá 20 bảng cho một cặp vợ chồng tại cửa hàng của cha mình ở Glasgow.
Tấm kính có thể nhìn xuống dàn siêu xe bên dưới, hoặc ngược lại.
"Giao dịch mua bán đầu tiên rất tuyệt vời, giống như có một liều adrenalin bơm thẳng vào cơ thể. Tôi không bao giờ quên cảm giác đó, một cảm giác tuyệt vời nhất từ trước tới nay", Tom nói.
Thời điểm rời ghế nhà trường năm 11 tuổi, ông thậm chí không thể đọc và viết. Các bác sĩ chẩn đoán ông bị mắc chứng khó đọc, nhưng bù lại, ông học rất giỏi toán và một khả năng kiếm tiền thiên phú.
Trong suốt sự nghiệp của mình, Tom Hartley không ít lần vấp ngã, nhưng ông học được từ những sai lầm của mình. Tuy nhiên, có những sai lầm khiến bản thân ông đến bây giờ cũng không tha thứ. Đó là khi lái xe bất hợp pháp ở tuổi 14. Lúc đó, ông mua một chiếc Rolls-Royce ở Aberdeen, và lái về Glasgow để gặp khách hàng.
"Rolls-Royce và Range Rover là 2 dòng xe góp phần lớn trên con đường có được 1 triệu bảng Anh đầu tiên. Tôi dành tình cảm đặc biệt cho chúng, vì chúng là nền tảng giúp tôi có được ngày hôm nay", ông nói.
Theo ông, Rolls-Royce vẫn là "chiếc xe tốt nhất thế giới". Tom Hartley từng mua 6 chiếc Rolls-Royce bị huỷ xuất khẩu sang Úc với mức giá rẻ hơn 28.000 bảng Anh mỗi chiếc, và bán lại chúng với số tiền lãi 10.000 bảng/chiếc. Thương vụ giúp ông thu về 60.000 bảng Anh.
Nằm ở vùng nông thôn, nhưng những chiếc siêu xe bên trong đại lý Tom Hartley khiến bất cứ ai cũng phải trầm trồ.
Ở thời đại công nghệ len lỏi vào trong mọi ngóc ngách cuộc sống, nhưng rất hiếm khi bắt gặp Tom Hartley kẹp chiếc điện thoại vào tai. Thậm chí, ông còn không sử dụng máy tính. Ông có một cuốn sổ vô giá, trong đó ghi thông tin của tất cả đối tác, khách hàng trong suốt nhiều thập kỷ qua. Ông không thích những món đồ công nghệ, vì thế ông chọn cách "chốt deal" bằng những cái bắt tay.
Là người kinh doanh trong "thị trường xám" (thị trường hợp pháp, nhưng không chính thức), ông bị liệt vào danh sách đen của các nhà sản xuất ô tô hạng sang trên thế giới. Lý do là bởi ông đang kiếm được khoản lợi nhuận khổng lồ theo cách không chính thống, ảnh hưởng trực tiếp với những chiếc xe mới mà hãng bán ra. Vì thế, một đại lý Land Rover đã từ chối bán cho Tom Hartley một chiếc Range Rover 4x4, vì sợ rằng ông sẽ bán lại cho người khác.
Luca di Montezemolo, cựu Chủ tịch Ferrari, cũng không hơn không kém, khi đuổi Tom Hartley ra khỏi gian hàng của "ngựa chồm" tại triển lãm Geneva Motor Show, nơi họ đang giới thiệu trước đại chúng mẫu Ferrari LaFerrari.
Tom Hartley có ảnh hưởng không nhỏ tới các đại lý bán xe chính hãng.
Tom Harley chấp nhận rời đi. Ông thề với chính mình phải kiếm lời trên mẫu siêu xe đó, và ông đã mua lại với mức giá 2,3 triệu bảng - cao hơn 1,3 triệu bảng so với giá niêm yết - rồi bán lại với số tiền lãi 200.000 bảng trong vòng vài giờ đồng hồ. "Đó là một trong những giao dịch ấn tượng nhất của tôi ở thời điểm đó", Tom Hartley nói.
Năm 1986, ông được Jeremy Paxman phỏng vấn trên kênh BBC Newsnight sau khi mua một chiếc Jaguar XJ40 Daimler đang là cơn sốt thời điểm ấy. Cách thức mua xe của Tom không giống ai. Ông đã nói chuyện với một tài xế riêng của một ông chủ lớn bên ngoài khách sạn Hilton. Sau đó, ông bán lại cho một đại lý uỷ quyền của Jaguar, đi kèm một mức lợi nhuận không hề nhỏ.
Tiếp theo, Tom Hartley mua được một siêu xe Jaguar XJ220 với giá 425.000 bảng, và bán lại với giá 299.950 bảng. Tom ước tính, có khoảng 30% tổng số Jaguar XJ220 trên thế giới từng qua tay ông, và đã trực tiếp ảnh hưởng tới giá trị của mẫu siêu xe Anh quốc trên thị trường ô tô đã qua sử dụng. Ông tin rằng: "Jaguar phải điều chỉnh giá của mẫu siêu xe này dựa theo giá bán mà ông đặt".
Ghế thứ giãn dành cho khách hàng tại đại lý.
Cuốn sách The Dealmaker chứa nhiều bài học tuyệt vời về những trò gian lận mà người mua xe cần tránh, và một số lời khuyên về cách đánh giá đúng giá trị khấu hao của một chiếc xe. Thậm chí là bí quyết xem mức độ hao mòn trên bàn đạp ga và phanh.
Cuốn sách là một câu chuyện kinh doanh tuyệt vời. Tom Hartley luôn mở cửa đại lý của mình 365 ngày mỗi năm, bao gồm cả ngày lễ Giáng sinh.
Khi được hỏi cách có được lòng trung thành của khách hàng, Tom Hartley trả lời: "Đừng tham lam. Hãy tin vào cảm giác của bạn. Tự tin. Sử dụng kiến thức chuyên môn. Giúp khách hàng của bạn vui vẻ. Không bao giờ bỏ cuộc. Và không bao giờ lảng tránh câu hỏi của khách hàng".
"Và quan trọng hơn tất cả là giữ gìn uy tín và danh tiếng, nó là một tài sản vô giá", ông nói. "Bên cạnh đó, hãy nhớ rằng, một giao dịch tốt, thoả thuận tốt là dựa trên nguyên tắc 'win-win', tức là cả hai bên đều có lợi".
Hồ nước trong khuôn viên rộng 40 mẫu Anh của Tom Hartley.
Hiện tại, Tom Hartley đang sống ngay cạnh đại lý. Đó là một khu đất rộng 40 mẫu Anh ở Overseal, Derbyshire. Khu nhà có một phòng kính trưng bày những siêu xe, xe siêu sang đắt đỏ. Thậm chí là phần ngăn cách giữa tầng trên và tầng dưới được làm bằng kính, giúp khách hàng có thể nhìn ngắm những chiếc siêu xe từ bên trên, hoặc ngược lại.
Có được thành công nhờ chăm chỉ trong 46 năm, nhưng chăm chỉ cũng là nguyên nhân khiến ông gặp hai chứng phình động mạch não. Nhưng Tom Hartley chưa bao giờ ngừng lạc quan. "Nếu ông ấy là người Mỹ, chắc chắn Hollywood sẽ làm phim về ông ấy", tờ Dailymail viết.